园区招商20个必杀技

招商，是产业园区永恒的主题，作为用脚步丈量行业的研究者，对此深有感触。以产业招商为主轴的产业构建和资源整合能力，是产业地产行业最有价值的核心竞争力，但也是最难做好的。

我们曾将招商形容为园区界难言的阿喀琉斯之踵，运营商头上的达摩克里斯之剑，产业地产永恒的悲伤沼泽，吞噬着园区人的血与泪。这过于悲情的描述，实打实引发了许多园区招商人的共鸣。

无论我们在哪个城市调研，无论讨论话题如何发散，最后的落脚点一定是招商——哪里能获取更多的目标企业信息，如何拓宽自己的招商渠道，怎样和政府争取更多的产业导入优惠扶持政策，行业内有哪些创新招商模式可以借鉴……

一方面，地方政府每年都把招商引资作为“1号工程”主抓，各地都杀红了眼不惜一切代价“血拼”优质产业资源，另一方面贸易摩擦+新冠疫情双重打击，实体经济在“新常态”下步履维艰，好企业更加稀缺。地方政府制定的产业门槛越来越高，招商对象的对价要求越提越多，各地对优质企业的竞争越来越惨烈，夹在其间的园区开发运营企业，所承受的招商压力可想而知。

招商直接决定了园区的现金流与回款，与项目生死息息相关，也决定了在政府眼中的观感，并与园区开发商未来发展紧密相连。如何在园区招商层面破局，有哪些可以借鉴的理念和模式，今天我们就为大家总结园区招商二十大“必杀技”，希望能为园区同仁带来启发

专业能力支持招商

产业招商拼的是什么？

有人说是政策，看你能从政府手中为园区企业争取多少补贴政策；有人说是渠道，看你能否最迅捷高效的接触到急需载体空间的企业；有人说是资金，看你能在招商体系搭建上投入多少资金。我们认为，园区招商首先拼的是你的专业能力，主要体现在两个层面，首先最直接的是招商团队的专业能力，然后要上升到整个企业的专业能力。

招商团队的专业能力，要求招商人员首先对相关产业有一定的专业认知，必须了解这个产业的前沿信息、核心痛点、发展趋势。与住宅面对个人购房者不同，园区招商面对的大都是企业主，至少也是企业决策层，其购置载体决策是相当理性的，没有一定的产业相关知识，只会卖房，很难得到对方认可，形成共鸣。

其次，招商人员应该在园区全生命周期运营中起到前哨和串联的作用。除了企业信息渠道开拓能力外，还要对产业研究、政策体系、园区运营方面都有一定了解，对企业的政策申报需求、投融资需求、业务拓展需求、上下游产业链合作需求等详细沟通后，能够及时做到企业客户和政府、金融机构、园区运营部门等层面的信息共享和资源嫁接，如此才能真正体现自身的价值。

园区开发商的专业能力，要求其不仅能为入园企业提供载体空间，还要提供一整套产业研究、政府辅助申报落地、产业投融资、协助拓展业务订单、原材料和技术资源对接、人才获取提升、能源管理等在内的赋能支持。

而除了园区企业招商团队，园区运营团队、产业研究团队、产业投资团队以及集团高管等在内，都要具备相当强的招商思维，利用自身部门职能和专业能力提供信息和弹药，全力支持一线产业招商的炮火。

值得一提的是，园区行业招商对象“大客户、小客群”属性，要求企业高管时刻冲在一线，项目总乃至集团高管要经常协助招商团队与企业客户沟通，以争取平等对话身份，通过对方的“被重视感”获取信任与认可。

招商方面的专业能力培养，一是来源于招商团队人员构成中一定要有相当比例的产业领域专业背景人员，贵精不贵多，比如生物医药类主题园区，如果招商团队中有几个生命健康专业海外留学背景和国际医药企业从业经历的精兵强将，对于招商专业能力的提升是显而易见的。

二是招商和运营团队日常的各类培训，可以是内部经验分享，也可以请外部产业领域相关专家来座谈。这类培训不仅要有宏观经济和行业层面的信息覆盖广度，更要讲求落地实用性，如近期出台的哪项政策会对本园区招商产生正向影响，哪些公共服务平台是可以利用政府和社会资本的力量来配备的等等。

三是建立专门的产业研究部门，由产业研究部门提供产业层面的专业支持。

这点我们想重点提一下，一个好的产业研究团队，不仅能在研究报告和内部培训上提供支持，还能直接参与招商团队与大客户的沟通谈判，提供该企业及所处行业的发展背景专业支撑，有时还能起到“谍战”的效果——通过专业背景调查和大数据分析，解决招商过程中信息不对称的问题。

比如一家企业打着要一次性买两三栋楼的旗号找你要“VVIP客户”才能享受的优惠政策，但是产业研究团队根据该企业发展历史和所处行业发展规律来看，可能一栋楼就能满足其未来几年的发展需要，买多了不仅会侵蚀开发商的利润，还占据了潜在更优质客户的空间，这样在谈判中就胸有成竹掌握了主动权，不至于被对方牵着鼻子走——这也是产业研究穿透性的价值。

四是依托原有主题园区的招商运营经验和相关资源的长期积累。如果你做过该类主导产业园区，那招商团队在和客户日积月累的沟通中，一点点收集整理和归纳总结而来的企业痛点和核心诉求，通过招商实践对本地产业政策和区域产业禀赋的深刻理解，对产业招商相关的政府、企业、协会、金融机构、科研院所等各参与方的沟通和链接，才是园区最大的无形财富，也是在任何一本书上都找不到、学不来的。

园区产品支撑招商

先有产品，才有招商。如果一开始载体产品就做错了，再优秀的招商团队也回天乏术——这也是纯轻资产的招商能力输出不靠谱的一个重要原因。

园区产品相比商业房地产项目的特殊之处在于，不同产业对于载体的容积率、层高、荷载、柱间距、卸货平台、货运电梯、车辆转弯半径等产品要素都有着不同的需求，有些特殊行业如生物医药、半导体等，还会在双回路供电、污水处理、排放管道、固废处理、恒温恒湿、蒸汽供热、新风系统、危化品仓等方面有特殊要求。产业定位和产品设计环节一旦失误，出现目标产业不好用、其他产业不能用的情况，后续的招商也就无从谈起。

所以在这些前期关键环节上，产业招商团队一定要积极参与，将日常与企业客户沟通反馈中获取的产品需求信息，及时详实地提供给产品规划设计团队，充分贴合客户诉求，做到产品能用、好用。比如半导体产业，一般对于生产环节的洁净车间有较高要求，需要从层高和荷载层面预留安装恒温恒湿和空气过滤系统的空间，还要在产品设计时就考虑到除静电和控制震动、噪音等方面需求；又比如生物医药行业，同样也是洁净车间、恒温恒湿的严格标准，并对园区环评和污水处理有明确诉求，这都需要在园区规划阶段提前考虑。

此外，一些产品层面的小窍门，也能成为促进招商的支持点。例如园区产品在符合规划和安全的基础上，做一些赠送的退台设计，以及适当增加中高层产品的层高，使得购买独栋物业的企业，可以低层生产，高层多隔一层办公等。

园区产品打造的核心要点还是实用性第一位，企业不会为了载体产品的外形酷炫、光鲜亮丽多花一分钱，用最高的性价比满足生产、研发需求的基础上，通过产品设计附赠一些实惠称心的价值，才能令企业动心——这是产品层面支撑招商必须谨记的要旨。

公共服务配套招商

与上一点提到的产品支持招商息息相关，园区的稀缺配套，往往能成为产业招商的重要助力。如前面提到的污水处理厂、固废处理设施、蒸汽供热站、双回路供电系统等，都是园区产业必须的重要配套。

我们在调研中发现，一些园区根据自身主导产业的需要，引入和打造了许多产业公共服务类平台，令招商事半功倍：

某医疗器械园区，与管委会合作引入省级医疗器械检验检测平台，大大节约了入园企业产品检测和上市的时间周期；某电商园区，和各大物流企业合作，打造了集中快递收发平台，为入园企业实打实降低了运营成本；某高端智造园区，通过建设和运营园区供电和储能设施，为入园企业提供更稳定和性价比更高的供电服务，自身也获取一笔不菲的运营收益；某半导体园区，与政府合作建设晶圆厂，建成后将大幅降低芯片企业的研发成本......

上述案例只是给大家一个小启发——首先认清自身园区所处的区位，开发运营商手中的资源禀赋，本地政府的主导产业定位和财政实力等客观因素，再结合园区主导产业的核心痛点，因地制宜的搭建园区配套服务设施。

园区配套设施的功能一般要体现在以下几个方面：一是直接降低入园企业的生产运营成本，二是加快产品的研发和上市周期，三是帮助企业拓展业务市场，四是为企业提供技术赋能。只有能为企业带来实打实好处的园区配套，才会成为园区招商的重要爆点。

全生命周期运营招商

运营服务对于园区招商的价值，很大程度上是被低估的。

很多园区仅仅把运营服务理解为物业服务，最多加上一点工商注册、政策宣讲、人才招聘、法律咨询之类的附加服务。对于入园企业来说，这些都是可以在社会上花点钱就享受到的服务，且对于自身业务并不核心，并不会成为进入一个园区的核心决策要素。

真想把运营服务打造为园区招商的杀手锏，需要的是一套全生命周期的园区运营体系，涵盖产业规划、行业咨询、融资顾问、产业投资、业务拓展、人力支持、政策申报落地、物业管理等在内的全链条运营模式。物业管理只是其中最基础的一环，其价值在于触手功能，与入园企业更高频次接触，了解企业的最新诉求和痛点，再通过运营体系的平台整合和资源沟通，帮助企业解决问题。

基于物理空间的运营服务是有天花板的，而基于产业生态链条的运营服务，是可以不断产生新的价值想象空间的，做得扎实出彩，一样会对招商产生强大的助推作用。

老客户资源招商

老业主资源，是所有园区招商渠道中最为主流，性价比最高的。既可以对外界特别是政府，展示自身雄厚的产业资源和集聚能力，又能够快速促进一个新园区的招商起步。

所以许多园区开发商，尤其是有过标杆项目开发经验的企业，喜欢谈“老带新”，动辄展示自己手上有数千上万家企业资源可以调动，听得政府心花怒放，憧憬不已。

但是这里面有一个核心问题要解决——为什么那些老客户愿意跟着你到旁边新开发的园区，甚至和你一起走出去到异地园区落户？

一个成功的园区标杆项目，需要天时（宏观经济周期）、地利（本地资源禀赋）、人和（对路的产品与配套体系以及产业客户渠道），再附加其他一系列相关因素共同作用下的结果，绝不是园区开发商主观上就能随意掌控的，所以一定不能高估自身对老客户的影响力。

老客户、老业主资源应该如何利用？我们认为要适当降低预期，当作一个招商信息更快送达的渠道，双方有一定的黏性与互信基础，但还是要结合对方企业的战略定位、发展阶段、业务拓展诉求等，进行园区产品的匹配。

政府渠道招商

企业到一个新区域落地，首先找的一定不是园区开发商，而是政府的招商局及各个委办局。大企业一般都和当地政府直接沟通拿地建厂，大量没有独自拿地实力，但有点内容含量与爆发潜力的优质中小企业信息，都集中在招商、发改、经信、科技等各政府条线上，这些才是市场化园区的重点招商目标。

还有各地政府都会有的各类企业上市服务中心，也是一个性价比比较高的官方招商渠道——这些预备上市企业，定然是园区的潜在优质客户，因为准备上市，也会有固定资产的购置需求，完全是一个可以重点拓展的渠道。

政府有好的企业迫切需要载体承接，我这边正好有现成的园区物业租售，借力打力，把政府招商渠道利用好，往往也是事半功倍，这才算得上真正的招商高手。

这时园区开发商要解决的，就是政府为什么愿意把这些信息和你共享，甚至配合把这些企业落到你的园区。我们认为，园区招商想利用好政府渠道，首先自身园区要在本区域有一个踏踏实实做产业集聚的好口碑，没有类房地产的“擦边球”劣迹，其次产业定位与本区域政府重点扶持的主导产业吻合，发展目标一致，辅助姿态明确，最后还能在存量产业提升、增量产业导入、产值税收贡献等方面，为政府带来真实价值。

只要先为政府带来这种价值，展现出足够的诚意和实力，政府才愿意把好企业向你的园区推荐，这是一个互惠互利、良性循环的过程。任何只想占政府便宜而不愿付出和牺牲的园区开发商，只能是自绝于政府招商渠道。

产业政策配套招商

能够得到怎样的产业扶持政策，是入园企业是否进入园区的一个核心驱动因素，本地的政策支持，对于很多处于发展起步的中小微企业至关重要。对于园区招商来说，考验的不仅是本地配套了哪些产业政策，而是这些政策在自己园区真实的落地执行情况。

曾经见过一个中部城市开发区的领导豪气干云地拍胸脯保证，只要是东部沿海城市实行的产业扶持政策，在他们那里不用汇报，都可以直接拿过来用。但实际情况却是，东部沿海那些产业政策背后，都是实打实的地方财政在支持，给企业的各种补贴，高效兑现，拿出的都是真金白银；而这个夸下海口的开发区，近年来财政入不敷出，囊中羞涩，根本没有实力兑现这些政策，最终除了几句豪言壮语外，很难对本地园区招商产生实际支持。

园区开发运营商在产业政策配套上能做哪些工作？我们认为，一是以市场化和全国视野，审视本地发展相关主导产业的客观环境和资源禀赋，筛选出哪些政策是适合本地的；二是以务实的角度，结合本地政府财政情况，通过各种沟通渠道为政府制定产业扶持政策，提供切实中肯的建议——这一切，都要以产业政策能够配合企业落地自身园区为第一要务。

产业基金招商

“基金+基地”、投资买商、资本招商，是园区行业如今的热门话题。真正的产业基金招商，是园区载体招商和产业投资之间的一个双向良性互动过程，以至于现在很多专门做产业投资基金也介入到园区开发与招商业务当中，内在逻辑也是如此。

产业招商团队和产业投资团队都有自己的信息获取渠道，都会见大量的企业资源，且一般是互不重合的，这就为共享互动、彼此赋能创造了一个重要前提：

一方面，两个团队可以明确对方的企业选择标准，定期共享企业信息；另一方面，招商团队可以把产业投资作为推动企业落地园区的一个抓手，投资团队也可以把园区载体和运营服务作为投资的一个附加价值。

招商与投资的联动，如果建立一套合理的利益分配和资源协调机制，完全能够形成自我增益、相互促进的闭环效应，既满足了园区招商需求，又有机会分享园区产业成长的红利。

互联网招商

数据显示，以各类网络渠道、信息平台为代表的互联网新媒体招商，也能产生一定的直接招商成果，而且还是一种结合了品牌价值宣传和推广诉求的综合性招商手段，能够让政府、目标企业、金融机构等各方更加了解园区及其建设运营商的品牌形象，在如今日益数字化、信息化的新时代里也逐渐开始得到园区开发运营商的重视。

我们认为，除了直接招商成交之外，新媒体渠道对于招商的价值，也在于对外展现自己承载区域产业构建使命，踏踏实实做好产业集聚和赋能，认认真真进行资源整合的整体形象，能够为园区生存和发展创造更好的外部环境，不失为一个辅助性的招商手段。

活动论坛招商

与新媒体渠道相似，活动论坛也是塑造园区企业形象及行业影响力，对外展现产业资源整合实力的一个平台，品宣价值大于直接招商价值。当然，一个园区在本地长远发展，这类能带来长期价值的活动还是要坚持举办，在政府和主导行业中多刷一刷存在感，有时带来的好处也不亚于直接招来一两家入园企业。

行业协会招商

各种商会协会，是政府渠道之外，另一个产业招商经常会用到的“半官方”渠道资源。但合作对象必须慎重筛选，一定要规避掉单纯以“吃吃喝喝”，以及组合“团购”砍价为核心价值存在的那些商会协会，重点选择那些真正有信息沟通和业务合作职能的协会组织，同样也是贵精不贵多。

智慧园区招商

智慧园区系统，要想对产业招商产生促进作用，就不能仅仅停留在智慧物业管理系统的层面，而要通过各种智能化、大数据手段，真正做到为入园企业在产品研发端、能源利用端、企业管理端、业务拓展端等领域产生经济价值，为产业真真正正的实现“赋能”，这样的智慧园区系统，才能成为园区招商时吸引企业入园的加分点。

上海临港集团、张江高科、东湖高新、新建元集团等园区头部企业，都在智慧园区和产业赋能领域积极尝试，华为、科大讯飞、商汤科技等智慧系统提供商，也都在该领域积极布局。智慧园区真正成为产业招商重要抓手的日子，也指日可待。

产业生态圈招商

所谓“产业生态圈招商”，也可以称为“产业链招商”，其实很好理解，那就是园区本身就形成了一条主导产业链条为依托的产业生态圈，只要你是这条产业链上下游的企业，在园区这个资源集聚平台上，就更容易找到自己的原材料供应商、技术提供商，更容易开拓更多的产品客户，更容易招聘到各类技术人才，也能更好的获取高度匹配且能落地的政策和金融资源支持——这样的园区和生态，就是酒香不怕巷子深了，栽得梧桐树，自有凤凰来。

但难度就在于要形成这样一个良性的产业生态圈，需要持续不断的园区优质运营资源的投入，需要持之以恒且耐得住寂寞的产业招商运营团队的付出，更需要政府与企业之间通力合作配备各类政策与配套，绝不是一朝一夕就能做成的。但付出必有回报，这个生态圈一旦形成，就会发现产业招商是水到渠成的事，已经从招商步入了选商阶段。

业务市场招商

这个招商手段更为直接，如果你能为目标企业带来市场和订单，那它当然有动力在你的园区落地某个功能部门甚至区域总部，这种案例大到政府招商，小到二级园区招商都比比皆是。问题在于，你凭什么有能力能为它带来业务订单？这其实考验的是园区开发运营方在政企关系构建和资源整合方面的综合能力，这是远比开发、建设、营销、物业更高一个层次的能力。

当前各地大力投资的新基建就是一个帮助入园企业争取业务的新机遇——新基建涉及的物联网、5G、大数据、人工智能等领域，与智能制造和半导体类主题园区入园企业业务有高度重合性，地方政府手中握着大量此类业务订单，园区开发运营商如能帮助争取一些市场拓展机会，招商能力自然得到极大加强。

同行资源互动招商

单个园区以及单个产业地产开发商，手中的载体空间和产品类别总是有限的，而接触的企业数量却没有上限，这就使得日常大量沟通的企业，很多都没有相对应的载体去满足其需求。这些在你手中暂时“无效”的企业资源，可能就是周边园区同行们的目标客户，同理，它们手中的“无效”企业需求信息，也可能是你能够匹配满足的。

于是，一种江湖上俗称“对敲”的招商共享模式就应运而生了，在很多区域都存在的“园区招商总监微信群”就是它的体现形式。

园区行业与房地产行业最大的不同在于，目标群体不同，面对的都是企业客户，不同产业对载体空间的需求不同，产品除标准厂房和类办公产品外，有明确主导产业的产业载体一般也不通用，这就使得不同类别园区，甚至同类别但面积区间段不同的园区之间都不会形成很强的竞争关系，这时候反而是可以在互惠互利原则下进行一些资源的互动、共享与互补的。

产业孵化与产业招商，也有着密不可分的关系，并且与前面所说的“基金+基地”模式能够无缝协作，也有很多现成的园区案例可以支撑。

产业孵化平台可以自己投资源搭建，也可以引入外部合作方共同搭建，把一些产学研成果和初创团队引入到园区进行孵化培育，利用园区平台上的各类政策、金融、业务、公共服务平台等资源，加速孵化企业的成长。

这些企业健康发展后，完全在园区落地生根或者导流到远郊的生产性园区开枝散叶，购置更大面积的产品，能够形成载体层面“企业苗圃-孵化器-加速器-企业总部”，产业层面“创业团队-中小企业-规上企业-上市企业”的双循环格局。

海外产业资源招商

目前受疫情影响，海外产业资源和国内园区企业的对接遭遇了很大障碍，但长期来看，在全球产业资源重构的大背景下，做好海外产业资源在国内园区的落地，是符合行业长期发展趋势的。

此前不少有实力的园区开发商，都在海外设立有孵化器、企业中心等机构，一方面作为参与全球产业资源整合的支点和抓手，另一方面也作为优质海外产业资源向国内园区导入的窗口和渠道，也的确取得了一定的成效。

当前的行业形势下，再做这种重资产层面的海外投资布局，显然是不合时宜的，但如何利用好各类已有渠道，以更轻更灵活的方式，做海外产业资源和国内园区载体之间的连接和沟通，是可以积极探讨和尝试的。

异地联动招商

对于全国规模化布局的园区开发商来说，不同城市的园区，完全可以进行产业资源的异地联动和整合。在一线和省会城市的园区，往往集聚的是企业区域总部办公和研发功能，而三四线城市布局的园区，则可以承接上述企业的中试、生产功能；不同区域的项目，也可以在入园企业有异地业务拓展需求时，积极承接其业务拓展带来的载体空间需求。

当然这种联动的核心，还需要总部强有力的调度掌控能力，以及设置一套清晰明确的考核和奖励体系，“亲兄弟，明算账”，只有利益激励机制明确了，内部各园区之间的资源整合和联动招商才有可能持久。

存量挖潜招商

充分挖掘园区开发运营企业手中掌握的各种内部存量资源，如果园区板块之上还有母公司，母公司业务涉及的诸如产城开发、金融业务、科技实业投资等，都是可以和园区板块进行整合联动，促进园区产业招商的，往往也可能会有些意外的惊喜。

这些业务，要么能和园区板块形成上下游链条，可以互相产生直接的业务支撑效果，要么能为园区板块赋能，更好的辅助园区招商。核心要点和上面的异地联动招商一样，也要设立一套科学合理的利益考核和激励机制，否则企业内部也是“讲政治”的，论资排辈扯皮磨工不可避免，那这种已有的资源禀赋，恐怕只能成为招商宣传时的一个噱头而已。

选址辅助招商

所谓“选址辅助招商”，也是招商前置的一种最好体现，更多是一种方法论，而不是具体的战术。在项目选址时，就充分考虑本地区资源禀赋和目标主导产业发展规律，参考本地区政府发展产业的迫切度，卡准本区域主导产业的发展爆发期与爆发地，按照军事的说法，这叫“谋胜”“算胜”，不战而屈人之兵的最高境界。

用一句话来概括，选址选得好，园区项目的招商能成为“风口上的猪”，本地企业爆发出来的载体空间需求，将使产业招商成为水到渠成的问题，这时更多要考虑的则是怎样更好的打造一个标杆性产业园区项目，为下一步园区项目拓展提供桥头堡支点作用的问题。