成本预算与销售报价

前两天写了篇《成本预算藏在销售合同里》，可能更多的是针对财务部门来谈的。销售合同里反映出来的成本预算基本是确定的，成本节约的空间主要体现在企业的管理水平上，比如供应链管理、生产工艺等。

但在销售报价环节，成本处于不确定阶段，成本节约的空间主要体现在技术水平、品牌价值等方面，比如技术更新减少材料用量、使用性价比更高的材料、消费者（客户）认可度高等。

销售报价又分为常规产品（服务）销售报价、新产品（服务）销售报价、标准产品（服务）报价、非标产品（服务）报价等等。

所有的产品（服务）都会有市场价格，高利润的行业竞争者会越来越多，行业利润逐步降低后很多竞争者退出。所以，产品（服务）是有生命周期的，不同的生命周期，报价策略也不同。

即便是常规产品（服务）也不是一成不变的，每年（或两三年）都要更新，更新的过程，成本预算也会发生变化。企业产品的销售报价和成本预算都是动态变化的。

中小企业销售报价基本是老板亲自抓的，报价人员有在销售部门、或技术部门、或财务部门的，这些都和企业老板的偏好有关，没有太多规律可寻。

销售报价的过程，必然要涉及到成本测算，所以报价人员是很希望财务能提供一些有用的资料。但对于财务来说，也是愿意给销售报价提供一些历史成本数据，但两者对成本的理解不太一样，甚至有些计算口径都不一致，财务提供的历史成本数据能让销售报价采用的不多，时间长了也就不了了之了。

很多制造业的报价是参考原材料成本来进行的，原材料成本占到实际销售价的50%左右，企业在很规范（该交的税费都交了）的情况下会有10%的净利润。技术含量、品牌价值越高，原材料成本占到实际销售价的比例越低；反之，技术含量低无品牌价值的产品，原材料成本占到实际售价的比例越高。

我们可以找上市公司的年报看看，原材料采购成本占到实际销售额的比例，同行业内不同企业之间的差异不大。比较喜欢看四大的审计报告，里面可以看到生产成本的信息。

在销售报价阶段，大宗材料是可以计算出来，就是费用分摊经常是拍着脑袋做的。财务如果能按照作业成本法是思路来给销售报价人员提供一些费用测算，对销售报价来说是比较有价值的。

销售报价被批准，意味着成本预算基本就出来了，这比我们通过销售合同来重新计算成本预算更是进了一步，也快捷多了，并且后期的实际成本和预算成本的对比分析也有益于报价人员优化下一次的销售报价。

销售报价人员、财务人员都会关注到成本预算，但各自对成本预算使用的角度不同，需求也不同，相同的是大家都需要成本预算中的某几个关键点，这几个关键点也就是两个部门之间的连接点。

通过成本预算与销售报价之间的关系，可以看出企业业财融合，就是要找到大家共同关注的那几个关键点，相互无条件配合而不是相互否定或看不上对方。