如何利用活动助力招商工作？

导读：园区活动绝非面子工程，其本质是为招商服务...

如今，随着互联网的发展，各类新型营销方式层出不穷。但在园区领域，线下活动在招商引资中依然有着不可替代的作用。

但在实际当中，园区在线（ID：YQZXGZH）发现，一些园区并未意识到活动之于招商工作的重要性。他们办活动，更像是为了考核任务而完成的一项「政治任务」。由于活动档次低、内容空泛，非但起不到任何效果，反而会让参与者产生反感情绪。还有一些以租赁为导向的园区，为了省钱，干脆不举办任何活动，完全沦为挂着产业园牌子的写字楼。

另一方面，在活动过剩的今天，客户也普遍产生了活动的疲劳感，邀约一家目标企业，往往要面临数个像饿狼一样的竞争对手。如何让更多的企业参与进来，确实不易！

在这样的背景下，园区应该办一场什么样的活动来服务招商工作？

01 举办招商活动的目的和意义

在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，一场高质量的招商活动，能起到五个重要作用：

第一、短时间内接触更多意向客户

我们日常的招商工作主要以「点对点」的形式展开，即针对某一个客商，有针对性地与之对接、洽谈。这样的方法虽然精准高效，但覆盖面不广，只能接触到一小部分意向客户。而活动招商是由当地政府或园区主要领导出面，将有关的客户或潜在客户邀请到一起，在特定的时间和地点进行集中推介。其优势是能触达更多客户，一场招商推介会，参与的潜在意向客户可能比之前一年还要多，完美弥补了「点对点」招商对象单一的缺陷。现实中两种方法经常搭配使用——先通过活动筛选出一批意向客户，再派出专业团队定向招引，这是地方政府面向全国甚至全球吸引客商的主要方式。

第二，节约招商成本

这里有一个常见的误区，很多人认为活动是烧钱的，策划园区活动只会徒增运营成本，尤其当下经济不景气，很多老板不愿意把钱花在举办活动上。但从笔者所在园区实际情况看，借活动来带动销售和流量对园区来说却是最经济实惠的手段，园区通过参加活动接触到合格客户的成本要远远低于其他渠道。而且，借园区活动创建园区品牌，也能将企业圈层做活做好，有助于后续开展以商招商。

第三、增加互信

在互联网时代叠加疫情背景下，一些园区开始采取线上推介的方式来招商，以节省园区在营销上的支出，并诞生了如「云招商」、「云签约」等一些新型招商模式。但在我们看来，线下活动有几个优点，是线上永远无法取代的。

首先，通过屏幕沟通，人们更容易隐藏情绪变化，招商人员难以洞察客户的真实想法，但在线下，招商人员与客户面对面坐在一起，能更快速判断出对方内心在意或者忽视的点，从而找出客户真实的需求；第二，招商引资不是一个技术过程，它含有太多的感情和人情因素，隔着屏幕，客户可能因缺乏即时反馈而容易产生疲惫、疏远之感，进而影响其对园区的印象，对后续的招商效果产生消极影响；第三，招商引资是一个长期行为，但通过线下沟通，能够更快速发现问题、解决问题，从而加快招商进程。

第四、扩大影响力

线下活动所制造出来的媒体价值以及影响力是任何线上活动无法取代的，如在活动中邀请到知名度高的官媒、党媒，并通过稿件将讯息发布在纸媒和网络媒体上，能够极大提升园区的知名度。而且通过媒体、特别是官方媒体发布的报道，客户出于对媒体本身的信赖，对园区的好感和信任感也会随之提升。

第五、展现综合实力

我们都知道，把一场有声有色的活动办下来并不是容易的事情。一场上规模的活动，仅前期准备就需要至少一个月时间，期间要落实场地、邀请人员、协调时间、安排流程、布置会场.....还要准备大量的宣传素材、推介资料。一场高质量的活动办下来，往往要花费大量的精力和财力，能把这些工作做到完美，专业和实力缺一不可。

02  办一场什么活动？

活动的不可替代性决定了其在招商引资中独一无二的地位。而在实际应用中，招商活动又呈现出不同的表现形式。根据目的和受众不同，我们把活动细分为客户推介活动、中介推介活动以及老客户推介活动。

一是直接面向潜在客户的推介活动

这类活动一般是政府招商活动、是官方的正式行为，如某地的投资环境推介会、招商引资推介会等等。流程上，一般由地方政府协同其在目标城市驻点机构承办，邀请地方政府领导出席，为有意在当地投资的企业提供优惠政策和重点项目推介。目的一是为了宣传城市品牌，提高城市形象，引进符合当地产业导向企业；二是由领导带头招商、营造大开发大建设大招商的良好氛围。

此外，企业参与热情与会议规格息息相关，除了大领导的职级，与会嘉宾也是衡量指标之一，若能邀请到相关领域的知名院士、教授站台，能为推介会在业界蓄势，吸引更多企业、项目方和高端人才的关注。反之，如果政府成了主角，就会变成长篇累牍、单调乏味的谈话会，企业也不会有多少热情参与。

二是面向专业中介群体的活动

这类活动的主体一般是以招租为导向的中小科技园区。在开园前后，以中介交流会、中介推介会、项目推介会、渠道推荐会等形式，邀请中介机构（个人）到园区现场参观，通过向中介系统阐述项目的优势卖点、发展潜力等相关产品信息和具体的招商政策，增加中介渠道的转介积极性、快速去化剩余可租赁房源，进而达到提高出租率及收入的目的。而在中介推介会后，还要引导中介及合作伙伴加入微信交流群，定时沟通最新情况，增强渠道互通的活跃性，促进未来的招商工作。

三是面向老客户的招商活动

适用于招商中后期，园区已积累一定客户基础时，通过不定期组织活动，如专业论坛、创业课程、节日活动、休闲活动（交友、品鉴、健身、养生等）、年会、宴会等，提升企业的参与度以及对园区服务的认可度，进而挖掘老客户身边的潜在客户资源。

此外，客户进驻园区的开业仪式也是一个以商招商的好机会，由于客户的来宾大多数是同一个圈层或者同一个层次的人群，他们之中也必然有潜在需求者，如果借此机会为客户举办一个很有仪式感的活动，一定会给到客户和到场嘉宾留下很深的印象。

03 如何组织一场高质量的活动

园区在线（ID：YQZXGZH）看来，一场完整的招商活动，应当包含五个阶段。

第一、前期筹划

包括确定活动主题、撰写活动方案、初步拟定会议和用餐时间、地点（过程中要考虑到场地的交通、星级、档期、容纳人数、环境、会场布置等等）、合作单位、确定活动规格（政府活动或有政府领导参与的活动，拟邀请的嘉宾要与相关部门确定，同时注意双方主要领导的级别对等）、企业名单（如果参会人员都来自本地企业，缺乏新鲜血液加入，活动则会流于形式）、预期效果、成本预估等。

第二、协调推进

协调推进期任务包括制作活动推进时间表、确定工作分工，确认领导、嘉宾名单（政府人员清单往往要到最后确定，尤其是大领导行程变化会产生较多人员变动）、确定活动流程、文稿、物料、礼品、影像资料、媒体邀约，活动征集、统计及通知，并制定活动应急预案。

第三、现场组织

包括现场布置、彩排（提前一天）、嘉宾确认、座次调整、嘉宾接送、迎宾签到、确定参访路线、现场协调、摄像、领导采访、合影等。

第四、宣传报道

如果要求比较急，活动结束就要发布，那么在活动开始前就要拟定初稿，在活动中同步写作，并及时拷出摄影照片，这样基本在活动结束过后就能安排投放，投放的渠道包括电视报道、纸媒和网媒三种。

第五、留档与复盘

留存佐证材料（活动方案、宣传材料、现场照片、新闻报道、签到表）。并对活动进行复盘，总结所有出现的问题和应对措施，思考以后如何优化改善。