销售回款，真的那么难？

【前言】俗话说“能把东西卖出去没什么了不起，能把卖东西的钱要回来才算真本事”，销售货物或提供服务，却迟迟不能回款，这是诸多企业面临的一个老大难问题，本期大鹏说说销售回款那些事。

       大鹏认识一个会计朋友，在一家企业担任财务总监，最近向我诉苦：临近年末，公司利润表上实现的营收数据特别养眼，营业收入与上年同期相比，增长了百分之几十，利润总额也随着收入增长水涨船高，乍一看，似乎形势一片大好，但是仔细一看资产负债表上的应收账款项目，则惨不忍睹——应收账款余额较年初几乎翻了一番，应收账款余额的增幅远高于营收增幅，再看一看现金流量表上的经营活动现金净流量情况，负数赫然入目且金额不小。用这位朋友的话来说就是，公司经营状况看似很丰满，实则很骨感，归结为三个字”回款难“。虽然朋友所在的公司不差钱，但年初已将应收账款纳入绩效考核的他来说，解决销售回款问题似乎真的成了一道难题。

      的确，销售回款难在许多公司都存在，不论是规模大的央企国企，还是成长中的小微企业，加强应收账款的回收历来就是一个永恒的话题，特别是对于那些资金周转不畅或借高利贷过日子的企业来说，缺钱真的就是要了企业的命。销售回款真的很难，分析原因，一般主要有几个方面：一是对客户信用审核把关不严，大量赊销导致诸多应收账款拖欠，如果遇到经营不善的客户，还有产生呆账坏账的可能。二是销售的产品或提供的服务具有特殊性，要么是产品或服务的用户较少或相对集中，被大客户肆意拖欠，要么是提供的服务周期较长，回款自然冗长缓慢；三是受其它诸多因素影响，如季节性（销售有淡旺季）、财政招投标或拨款项目（先审计后付款），以及销售人员催讨不积极（收款与绩效无关）等。

销售人员销售货物或服务，需要把货款或服务费收回来，看似很简单的道理，在有的公司却遇到了执行障碍：有的公司老板不过问销售，却越俎代庖讨债；有的公司销售人员频繁更换，新人不理旧债；有的公司资金周转良好，无人关心是否回款......会销售的固然厉害，能回款的才算高手！销售回款，主责是销售人员，作为会计人员的我们，也不能袖手旁观。大鹏认为，需要从以下五方面协助销售回款：第一、授信与赊销，严格审核客户信用，根据客户资信状况、历史销售记录和回款情况等，对客户进行信用分类并给予金额不等的赊销额度，从销售源头上把好关。第二、对账和确权，定期（一般是季度）与客户发函对账，明确债权的金额和欠款时间，可以把应收账款按金额和账期分类统计，关注金额较大或欠款时间在一年以上的账款，督促销售人员重点对这些客户进行清欠。第三、诉讼与追讨，对于恶意拖欠或濒临倒闭破产的客户，除立即停止合作以外，还要采取行政诉讼等手段对未收回账款进行追讨。第四、记账和销账，对于超过三年未收回或确认无法收回的款项，需及时计提或确认坏账，并按照资产损失审批流程报批后做账销案存处理。第五、考核与兑现，将销售回款纳入销售人员的考核体系，把应收账款回收率、应收账款周转率和应收账款余额占销售收入比等作为重要考核指标，其完成情况直接与业绩兑现挂钩。

销售回款，是公司日常运营的主要资金来源，需引起高度重视。销售人员要积极主动进行催讨，会计人员亦需大力协助和配合，通过大家的共同努力，使销售回款不再那么难！

作者：大鹏，税务师、资产评估师、中级会计师、中国寿险管理师、500强企业财税金牌讲师，公众号大鹏财税说创始人